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調研方式：實地走訪

調研目的：了解當前貿易商(shāng)經營狀況和市場資(zī)源情況以及對于後市看法

調研對象：鋼廠駐杭辦事處和大(dà)型貿易商(shāng)

調研總結：

1、關于鋼廠資(zī)源情況：由于價格持續下(xià)跌，大(dà)量短流程鋼廠停産減産，市場供應量大(dà)幅減少，而長流程鋼廠也考慮生(shēng)産成本，轉爐、部分(fēn)産線也出現了停産，市場供應出現相應減少。目前無論鋼廠設庫的資(zī)源還是貿易商(shāng)資(zī)源都處于相對曆史地位，僅個别大(dà)戶庫存量能在5000噸以上，大(dà)多數貿易商(shāng)庫存都在2000噸以下(xià)。鋼廠廠庫裏庫存也處于低位，個别鋼廠廠庫降至2000噸以下(xià)，僅僅有兩三個規格，規格嚴重短缺。

2、關于貿易商(shāng)經營狀況：今天春節後價格一(yī)路下(xià)行，貿易商(shāng)上期虧損，不敢盲目備貨，采取快進快出的經營模式，确保不虧損。

3、關于廠商(shāng)關系：由于今年鋼材價格持續下(xià)跌，鋼廠和貿易商(shāng)生(shēng)産和經營都遇到較大(dà)困難，廠商(shāng)關系逐步轉變。鋼廠廣泛實行保價政策，确保貿易商(shāng)不虧損略有盈利，銷售渠道暢通。

4、關于代理模式：鋼材流通行業從2012年開(kāi)始全面開(kāi)始洗牌，貿易商(shāng)倒閉、破産和跑路等事件層出不窮，導緻所代理鋼廠品牌因爲經銷商(shāng)變動而影響力下(xià)降。鋼廠爲了保證銷售渠道穩定，确保品牌影響力持續上升，開(kāi)始逐步轉向設置區域總代理或者獨家代理營銷模式。

5、關于後市看法：本周杭州市場建築鋼材部分(fēn)資(zī)源價格漲幅超過100元/噸，市場由于缺貨價格有進一(yī)步上行趨勢。但是終端下(xià)遊需求并沒有好轉，市場呈現有價無市迹象，市場對于上漲持續性表示擔憂。

6、關于房地産：9月底10月初，房地産調控全面放(fàng)開(kāi)，實行“認貸不認房”政策，并且銀行對于房地産貸款也放(fàng)松，但是鋼材市場參與者認爲目前浙江房地産庫存嚴重過剩，短期難以消化，并且目前樓市下(xià)跌趨勢已經形成，投資(zī)水分(fēn)幾乎已經完全被擠出，因此房産政策雖然放(fàng)松，但是樓市恐難以好轉。

1、某江蘇鋼廠辦事處：

鋼廠概況：杭州投放(fàng)量和影響力最大(dà)，占據市場主導地位。

定價模式：按旬定價，每旬根據市場予以補差。

杭州市場投放(fàng)量：正常15萬噸/月，高峰可達20萬噸。

經銷商(shāng)結構：大(dà)中(zhōng)小(xiǎo)經銷商(shāng)均有，大(dà)型經銷商(shāng)20000噸/月以上，中(zhōng)型經銷商(shāng)5000-10000噸/月，還有部分(fēn)拼盤的小(xiǎo)型經銷商(shāng)，平均在2000噸/月。

鋼廠杭州庫存：目前庫存在8萬噸左右，處于相對曆史低點，規格齊全，但是部分(fēn)規格存貨較少。

對漲價看法：由于目前市場規格短缺，庫存偏低，價格有望進一(yī)步上漲

明年工(gōng)作計劃：今年部分(fēn)經銷商(shāng)持續虧損，明年可能退出協議，計劃開(kāi)發浙江周邊區域市場，溫州和台州新設辦事處，也可能拿出部分(fēn)資(zī)源辦事處自行銷售，嘗試鋼廠直售。

2、某安徽鋼廠辦事處：

鋼廠概況：杭州投放(fàng)量和影響力大(dà)，占據市場三線鋼廠主導地位

定價模式：每日發布市場銷售指導價，經銷商(shāng)按照指導價統一(yī)銷售。

杭州市場投放(fàng)量：正常7-8萬噸/月，高峰可達10萬噸。

經銷商(shāng)結構：大(dà)型經銷商(shāng)爲主，月協議量基本都在萬噸以上。

鋼廠杭州庫存：目前庫存在1萬噸左右，處于曆史低點，規格嚴重緊缺，經銷商(shāng)無貨可售。

對漲價看法：認爲終端需求不佳，雖然目前缺貨，但是由于整體(tǐ)形勢較差，對于後市市場不看好。

明年工(gōng)作計劃：今年其經銷商(shāng)整體(tǐ)盈利能力較好，經銷商(shāng)合作積極性高，明年計劃擴大(dà)保價銷售區域，逐步向甯波、溫州、台州和上海推廣，提高其品牌影響力。

3、某杭州大(dà)型貿易商(shāng)：

貿易商(shāng)背景：以前爲鋼廠設立的銷售公司，鋼廠拆遷後全面進入貿易商(shāng)流通領域。

經營規模：鋼廠月協議量6.5萬噸。

代理模式：三家鋼廠區域總代理，一(yī)家鋼廠直接代理

經營狀況：其憑借資(zī)金實力強勁，庫存量大(dà)，規格齊全，迅速在市場立足，但與此同時也引起原有市場貿易商(shāng)高度警惕，擔心進入自身所經營的鋼廠，占領自身市場份額。

當前盈利狀況：10月以來，由于其庫存較大(dà)，資(zī)源相對充足，在價格上漲過程中(zhōng)盈利較好。

對漲價看法：目前價格快速上漲主要是缺貨，整體(tǐ)情況并沒有好轉，而且随着年底臨近，市場系統性風險将會加劇，可能更多破産和跑路事件可能會發生(shēng)，防範風險很重要。

後期經營策略：擴展甯波、溫州和台州等周邊市場，和當前貿易商(shāng)成立合資(zī)公司，擴大(dà)市場份額。

4、某杭州大(dà)型貿易商(shāng)：

貿易商(shāng)背景：某大(dà)型鋼廠重要代理商(shāng)之一(yī)，在流通市場經營超過10年，最近兩年快速發展。

經營規模：鋼廠月協議量2萬噸。

代理模式：兩家鋼廠代理

經營狀況：其資(zī)金實力強勁，但是近期由于其代理鋼廠近期減産檢修，尤其是其中(zhōng)一(yī)家鋼廠由于杭州價格低，今年發貨量很少，庫存始終處于低位，甚至出現了無貨可售的情況，自身下(xià)遊客戶供貨都難以保障。

當前盈利狀況：其代理鋼廠實行報價政策，在今年價格持續下(xià)跌的情況下(xià)，盈利能力較好。

對漲價看法：資(zī)源短缺導緻本次價格上漲，但是長期來形勢仍舊(jiù)不容樂觀。

後期經營策略：積極和大(dà)鋼廠進行接觸，争取獲得穩定的鋼廠資(zī)源，保證自身配送渠道暢通，注意資(zī)金安全，擴展紹興等相距較近的周邊市場。

5、某杭州中(zhōng)型貿易商(shāng)：

貿易商(shāng)背景：溫州來杭州經營鋼貿将近20年，傳統大(dà)戶，但是近兩年重心轉移，規模相對縮小(xiǎo)。第二代開(kāi)始掌權，已經充分(fēn)認識原有的貿易商(shāng)模式将會走向終結，積極探索轉型之路。

經營規模：鋼廠月協議量1.3萬噸。

代理模式：兩家鋼廠代理

經營狀況：由于其代理鋼廠都爲大(dà)型主導鋼廠，實行按旬定價模式。今年經營策略以“快進快出”爲主，因此略有盈利，但是整體(tǐ) 效益相比往年大(dà)幅下(xià)降。

對漲價看法：漲價隻是短期的，但是由于缺貨，價格可能在10月繼續上漲，但是進入11月以後，資(zī)源到貨以後，價格沒有需求支撐下(xià)可能下(xià)行。

後期經營策略：積極探索轉型之路，考慮向上走還是向下(xià)走或者向左走，向上走和鋼廠形成戰略合作，成爲鋼廠辦事處，獲取基本營銷費(fèi)用，不考慮賺取差價。向下(xià)走，綁定至少一(yī)家下(xià)遊企業，憑借資(zī)金優勢，全國範圍内爲其配送賺取辛苦費(fèi)。向左走，回到溫州，争取壟斷一(yī)個縣域城市，全面配送服務，賺取服務費(fèi)。