高射炮打蚊子是一(yī)個歇後語，意思是大(dà)材小(xiǎo)用。不少技術發燒友型創業者出于對技術的狂熱，拿着自己心儀的一(yī)個技術，以它爲錘子，到處尋找這個錘子可以大(dà)顯神威的釘子。這樣的創業者，如果說得好玩一(yī)點，不妨稱之爲“高射炮打蚊子綜合症患者”，或者更直接一(yī)點——“技術癌”。

>>>>“技術癌”創業，百死一(yī)生(shēng)

與惘顧需求、不找痛點就貿然開(kāi)展業務的創業者相比，嘗試去(qù)滿足需求、解決痛點無疑是值得肯定的。然而如果解決方案成本過高，則實用性大(dà)大(dà)降低，仍然無法真正地解決問題。更有甚者，明明市場上已有采用通用技術的、低成本的解決方案，卻僅僅因爲對技術的癡迷而生(shēng)搬硬套地非要用高科技、高大(dà)上的手段去(qù)替代現有方案，卻無視其帶來的高成本，其結局可想而知(zhī)。

需要特别說明的是，在 TMT 行業的創業大(dà)軍中(zhōng)，“技術癌”患者并不罕見，而且往往發生(shēng)在高智商(shāng)人群中(zhōng)。因爲高科技總是顯得高大(dà)上，讓開(kāi)發者和使用者更有成就感和逼格感，對創業者、投資(zī)人乃至于用戶都有比較強的迷惑性，卻往往讓人忘記了一(yī)個至關重要的原則：創業項目中(zhōng)，技術隻是手段，而不是目的。技術隻有解決了需求和痛點，并帶來了效率上的顯著提高和（或）成本上的顯著降低，才能真正爲社會創造價值。所以，如果沉迷于高逼格、炫酷感十足的高科技所帶來的虛幻光環，會失去(qù)對整個事情的全景認知(zhī)和實事求是的判斷，從而誤入歧途。

舉個例子，2006 年的時候我(wǒ)看到過一(yī)個項目：當時頻(pín)頻(pín)爆出食品安全事故（現在似乎也沒有好多少），有人就結合當時方興未艾的 RFID 技術做了一(yī)整套的生(shēng)豬養殖過程監控系統。他們的解決方案是這樣的：給每一(yī)頭豬都打上一(yī)個 RFID 耳标，而後通過後台管理系統自動追蹤每一(yī)頭豬的喂養和用藥情況。當時的一(yī)個 RFID 豬耳标售價二三十元，再加上管理系統的投資(zī)，平均每頭生(shēng)豬的投入爲 70 多元，而當時每頭生(shēng)豬的銷售毛利也就是 150 元左右。更要命的是，要想做到足夠的系統跟蹤深度，其實隻需要最原始的塑料耳标，結合現成的簡單跟蹤系統，再加上生(shēng)病小(xiǎo)豬的隔離(lí)喂養和記錄，就完全可以達到同等效果。而成本呢？塑料耳标的成本也就是兩三元，總體(tǐ)成本不到“高科技”做法的十分(fēn)之一(yī)。

用高成本、高科技去(qù)解決低成本、通用技術就能解決的問題，無疑是違背商(shāng)業常識的。爲此，我(wǒ)們尋找新的商(shāng)業機會的時候，需要從高射炮打蚊子的反面去(qù)考慮，用簡單、直接的方法直擊核心，找到問題（痛點）并予以解決。

比如說，自拍和美顔是剛需，所以 Casio 售價 6 千大(dà)洋的自拍神器 TR350 應運而生(shēng)并取得了不錯的銷售成績。但是聰明的國人則更近了一(yī)步，用幾十元的自拍杆+免費(fèi)的 App 美圖秀秀的組合輕松達到了同樣的目的。

然而更進一(yī)步分(fēn)析發現：自拍杆和美圖秀秀這對黃金搭檔的市場表現迥異，引人深思。

自拍杆的生(shēng)産壁壘低，所以生(shēng)産廠商(shāng)衆多、競争激烈。淘寶上領先的自拍杆品牌每月的銷售額也就300 萬出頭。由于低水平紅海競争，絕大(dà)部分(fēn)廠商(shāng)隻能慘淡經營。與此相反，美圖秀秀面臨的市場競争有限，已成爲廣大(dà)女生(shēng)的裝機必備産品。截止至 2015 年 7 月底，美圖秀秀号稱已經擁有 12 億用戶，公司 2014 年的估值超過 20 億美元。

爲什麽呢？

同樣是低成本的解決方案，美圖通過大(dà)規模的研發投入建立了壁壘和核心競争力，所以競争有限，規模效應明顯，能擁有大(dà)量用戶和高公司估值。而自拍杆技術壁壘不高，産品雷同，市場格局分(fēn)散，是典型的紅海市場，無法出現壟斷型的公司。

>>>>有一(yī)種商(shāng)業模式，戰無不勝

美圖秀秀和自拍杆的例子充分(fēn)地說明：

要将高射炮打蚊子型的商(shāng)業模式改造成爲能在商(shāng)業上取得巨大(dà)成功的模式，破局之道在于：用戶價值+高壁壘+低成本，三者缺一(yī)不可，即通過大(dà)規模的研發和運營投入降低單位成本，做出性能優異、成本極有競争力，對用戶真正有價值的産品或服務，同時形成了較高的壁壘。否則，如果一(yī)門心思想着以“高技術”來造就“高壁壘”，不考慮成本和效率，忽略了用戶需求，就走到了“技術癌”的不歸路上。

我(wǒ)們創業和投資(zī)的時候，首先要問問：這個商(shāng)業模式是否真正爲用戶創造了足夠大(dà)的價值？是否具備足夠高的壁壘？是否真正提高了效率？隻有以上三個回答都是肯定的，企業才有機會成爲獨角獸級别的公司。

用戶價值+高壁壘+低成本是投資(zī)判斷項目的重要指導原則之一(yī)。其中(zhōng)，高壁壘可以是來自技術壁壘，也可以是運營壁壘。

例如，我(wǒ)們上半年投資(zī)的玩美自由行，它以大(dà)數據技術和強大(dà)的分(fēn)析算法爲支撐，可以讓用戶在一(yī)分(fēn)鍾之内，通過簡單的四步定制出個性化的出境自由行，是一(yī)個極富競争力的創業項目。更重要的是，玩美自由行項目最初是靠高技術壁壘破局立身，而後将逐步通過高運營壁壘取勝，這也是我(wǒ)們最希望看到的企業建立起高壁壘的路徑。

這裏，我(wǒ)們不妨先回顧一(yī)下(xià)優秀的商(shāng)業模式必須同時具備的 5 大(dà)要素：

能持續獲得規模收入、可迅速擴張、成本結構合理、具備壁壘和規模效應，以及高效的 IT 系統。

其中(zhōng)，本文讨論的是成本結構方面的要素。合理的成本結構必須同時具備以下(xià) 3 個條件：

沒有過高的固定成本、成本結構能使公司掙到直接利潤（不掙錢的企業都是耍流氓），且成本結構已經是當前市場最優的。

關注這種高射炮打蚊子的商(shāng)業模式，還有一(yī)個目的是提醒創業者關注自己的解決方案與成本結構，并不斷尋求更優的解決方案。創業者檢查自己商(shāng)業模式的時候，一(yī)定要盤根揪底，不斷地問自己這是否已經是最優的成本結構和最佳解決方案。如果你的解決方案不是最優解，那麽遲早有一(yī)天，會有聰明的團隊找到更好的方法，并輕易瓦解你好不容易建立起來的壁壘和防線。

文| AA 投資(zī)合夥人 成妙绮